Si llevas un tiempo pensando en vender tu vivienda, probablemente ya hayas escuchado esta frase.
«No firme una exclusiva.»
Y casi siempre viene acompañada del mismo argumento.
«Cuantas más inmobiliarias tengan su vivienda, más posibilidades tendrá de venderla.»
Suena lógico. De hecho, es una de esas ideas que casi nadie cuestiona, pero la lógica, en este caso, suele jugar una mala pasada.
Voy a decir algo que quizá te sorprenda.
Soy un firme defensor de la exclusiva.
Pero no de cualquier exclusiva.
¿Qué ocurre cuando cinco agencias venden el mismo piso?
Imagina durante un momento que cinco inmobiliarias anuncian exactamente la misma vivienda.
- Cinco anuncios.
- Cinco fotografías diferentes.
- Cinco descripciones.
- En ocasiones, incluso cinco precios distintos.
- Cinco teléfonos distintos.
¿La sensación que recibe un comprador? No suele ser precisamente buena.
Empiezan las preguntas.
- «¿Cuál es el anuncio correcto?»
- «¿Por qué unos piden un precio y otros otro?»
- «Si aparece en tantas agencias… ¿será que lleva tiempo sin venderse?»
Lo que pretendía transmitir fuerza acaba generando justo la impresión contraria.
Ahora ponte en el lugar de la inmobiliaria
Imagina que tienes dos viviendas.
Una está en exclusiva, la otra la comparten otras seis agencias.
- ¿En cuál invertirías más dinero?
- ¿En cuál contratarías un mejor reportaje fotográfico?
- ¿En cuál pagarías publicidad adicional?
- ¿En cuál dedicarías más tiempo?
La respuesta suele ser bastante sencilla.
Cuando una agencia sabe que puede perder una venta porque otra inmobiliaria llegue antes, resulta mucho más difícil justificar determinadas inversiones. Y eso termina afectando a la vivienda, no porque el profesional quiera trabajar peor, sino porque el propio modelo hace muy complicado apostar fuerte por un inmueble que cualquiera puede vender mañana.
La exclusiva no significa trabajar solo
Aquí aparece una de las mayores confusiones. Muchos propietarios creen que una exclusiva significa que solo una inmobiliaria puede encontrar comprador, y no es así.
Una buena exclusiva significa que existe un único responsable de la operación, pero ese profesional puede colaborar con otros agentes, compartir la vivienda, trabajar con redes de colaboración.
Y conseguir que decenas de inmobiliarias puedan aportar compradores sin que el propietario tenga que gestionar varias negociaciones al mismo tiempo.
La diferencia no está en cuántas personas pueden enseñar la vivienda.
La diferencia está en que exista una única estrategia.
El problema no siempre es vender
Ahora imagina otra situación:
Dos compradores diferentes, Dos agencias distintas.
Las dos presentan una oferta prácticamente al mismo tiempo.
- ¿Quién tiene prioridad?
- ¿Qué ocurre si una de ellas ya ha firmado una reserva?
- ¿Y si ambas han recibido cantidades a cuenta?
Aunque no sea lo habitual, estos conflictos existen.
Y cuando aparecen, quien termina en medio del problema suele ser el propietario.
Porque demasiados interlocutores también significan demasiadas posibilidades de que algo salga mal.
Pero tampoco todas las exclusivas son buenas
Y aquí llega la parte que pocas veces cuentan.
Una exclusiva no debería ser un cheque en blanco.
Si una agencia pide confianza, también debe asumir compromisos:
- Un plazo razonable.
- Un plan de comercialización.
- Comunicación periódica.
- Información sobre las visitas.
- Explicación de los resultados.
- Y capacidad para justificar cada decisión que propone.
Porque la exclusiva no consiste en impedir que el propietario trabaje con otros.
Consiste en que la inmobiliaria tenga motivos para dar lo mejor de sí.
¿Tres meses?
Personalmente, creo que un plazo cercano a tres meses suele ser razonable.
Es tiempo suficiente para preparar la vivienda, lanzarla correctamente al mercado, analizar la respuesta de los compradores y tomar decisiones con información real.
Puede haber excepciones como grandes periodos vacacionales (agosto y Navidad, por ejemplo), operaciones especialmente complejas (contratos privados, herencias, separaciones,…), mercados muy concretos.
Pero convertir una exclusiva en un compromiso prácticamente indefinido rara vez beneficia al propietario.
Y cuidado con las renovaciones automáticas
Este es uno de los aspectos que más conviene leer antes de firmar.
Algunos contratos establecen que la exclusiva se renueva automáticamente si ninguna de las partes comunica su intención de finalizarla dentro de un plazo determinado.
No tiene por qué ser una mala cláusula, pero sí es una cláusula que conviene conocer, porque muchos propietarios descubren que la exclusiva sigue vigente cuando ya pensaban que había terminado.
Hay algo todavía más importante
Antes de firmar cualquier contrato conviene leer con calma qué facultades estás otorgando a la inmobiliaria.
¿Puede aceptar una oferta en tu nombre?
¿Puede firmar una reserva?
¿Puede recibir cantidades a cuenta?
¿Qué ocurre si tu venta depende antes de encontrar otra vivienda?
¿Y si finalmente decides no vender porque cambian tus circunstancias?
Todas estas situaciones deberían estar perfectamente reguladas.
Porque vender una vivienda no consiste únicamente en encontrar un comprador.
También consiste en evitar problemas durante el camino.
La verdadera pregunta
Quizá la cuestión nunca fue si debes firmar una exclusiva.
La verdadera pregunta es otra.
¿Qué compromiso adquiere la inmobiliaria contigo cuando tú adquieres un compromiso con ella?
Porque una exclusiva no debería servir para limitar al propietario, debería servir para obligar a la inmobiliaria a dar lo mejor de sí.
- A invertir.
- A planificar.
- A comunicar.
- A responder.
- Y a trabajar con la tranquilidad de saber que, si hace bien su trabajo, no perderá la operación porque otra agencia llegó cinco minutos antes.
Por eso una buena exclusiva nunca debería darte menos libertad.
Debería darte más seguridad.
- Seguridad de que existe una estrategia.
- Seguridad de que alguien está defendiendo tus intereses.
- Seguridad de que no habrá cinco anuncios distintos compitiendo entre sí.
- Seguridad de que cada decisión tendrá un único responsable.
Porque la exclusiva no consiste en atar al propietario.
Consiste en comprometer de verdad a la inmobiliaria.
Y esa diferencia cambia completamente la forma de vender una vivienda.
Una exclusiva no debería medirse por el tiempo que te obliga a permanecer con una inmobiliaria, debería medirse por el trabajo que esa inmobiliaria se compromete a realizar mientras dura.
Porque el contrato más importante nunca es el que más protege a una de las partes, es el que consigue que ambas remen en la misma dirección desde el primer día.
Esta es una serie para propietarios
Este artículo forma parte de «Lo que casi nadie te cuenta antes de vender una vivienda», una serie pensada para ayudar a los propietarios a entender cómo funciona realmente el mercado inmobiliario antes de tomar decisiones importantes.
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Porque vender una vivienda no consiste únicamente en encontrar un comprador.
Consiste en elegir a un profesional cuyos intereses estén alineados con los tuyos.