«Ya tenemos compradores esperando una vivienda como la suya.»
Es una de las frases más repetidas del sector inmobiliario.
Y, a primera vista, suena fantástica.
Si ya existen compradores esperando… ¿Por qué iba a tardar en venderse tu vivienda? La idea parece lógica.
Pero hay una pregunta que casi nadie hace.
¿Esperando qué, exactamente?
Imagina esta situación
- Hace tres meses una pareja buscaba un piso de tres dormitorios.
- Visitó varias viviendas.
- Pidió financiación.
- Habló con distintas inmobiliarias.
- Y dejó sus datos.
Hoy esa misma pareja puede haber comprado ya, puede haber cambiado de zona, puede haber decidido esperar, puede haber encontrado otra vivienda, o simplemente haber dejado de buscar.
Sin embargo, en muchos casos seguirá formando parte de una base de datos, porque estar registrado como comprador no significa seguir siendo un comprador activo.
Una base de datos no es una cola de personas esperando
Cuando una inmobiliaria habla de su cartera de compradores, normalmente se refiere a personas que, en algún momento, mostraron interés por comprar una vivienda.
Eso no significa que todas sigan buscando.
Ni que busquen en el mismo barrio.
Ni el mismo presupuesto.
Ni las mismas características.
Una base de datos es exactamente eso, una base de datos, no una fila de compradores esperando delante de la puerta.
El tiempo cambia las decisiones
Comprar una vivienda no suele ser una decisión inmediata.
- La situación económica cambia.
- Las familias cambian.
- Los trabajos cambian.
- Las condiciones de financiación cambian.
- Y las necesidades también.
Por eso una base de datos necesita actualizarse constantemente porque un contacto de hace un año puede no tener ningún valor comercial hoy.
¿Entonces la cartera de compradores no sirve?
Claro que sirve, y una buena inmobiliaria la utilizará desde el primer momento.
Cuando una vivienda entra en comercialización, lo lógico es contactar con aquellas personas que puedan estar interesadas.
Puede generar visitas, puede acelerar una operación y, en algunos casos, incluso encontrar comprador muy rápidamente, pero eso es muy distinto a afirmar que ya existe un comprador esperando exactamente una vivienda como la tuya.
Eso ocurre, pero ocurre mucho menos de lo que solemos imaginar.
Lo que sucede realmente cuando una vivienda sale al mercado
Volvamos por un momento al artículo «15 días de oscuridad».
Durante esos primeros días, la vivienda todavía no ha alcanzado toda la visibilidad que terminará teniendo en los portales inmobiliarios.
Es precisamente entonces cuando muchas agencias llaman a los compradores que tienen registrados, y tiene todo el sentido hacerlo, pero si ninguno de ellos compra la vivienda…
Empieza exactamente el mismo trabajo que tendrá que hacer cualquier otra inmobiliaria.
- Publicar el anuncio.
- Conseguir posicionamiento en los portales.
- Difundir la vivienda.
- Responder llamadas.
- Organizar visitas.
- Encontrar al comprador adecuado.
Porque existe una realidad que rara vez se explica a los propietarios.
La mayoría de los compradores de una vivienda todavía no saben que esa vivienda existe el día que sale al mercado.
Y precisamente por eso, una buena estrategia de venta no consiste únicamente en llamar a una base de datos, consiste en conseguir que esa vivienda llegue a las personas adecuadas cuando todavía no sabían que estaban buscando precisamente esa casa.
La pregunta que merece la pena hacer
Si una inmobiliaria te dice que tiene una cartera de compradores esperando, no hace falta desconfiar, basta con hacer una pregunta muy sencilla.
¿Cuántos compradores activos tienen hoy para una vivienda con estas características, en esta zona y en este rango de precio?
No el año pasado, no hace seis meses.
HOY.
La respuesta probablemente será mucho más útil que cualquier frase comercial.
Lo importante no es el tamaño de la base de datos
Existe la idea de que las grandes inmobiliarias venden más rápido porque tienen miles de compradores registrados, pero el tamaño de una base de datos no garantiza una venta, lo que realmente marca la diferencia es otra cosa, que la vivienda llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado con el precio adecuado, y mediante una estrategia de comercialización capaz de atraer nuevos compradores cada día.
Porque el objetivo no consiste solo en hablar con quienes ya conoces, consiste en llegar a quienes todavía no te conocen.
La verdadera pregunta
Quizá la cuestión no sea cuántos contactos tiene una inmobiliaria.
Ni cuántos miles de nombres aparecen en su base de datos.
La verdadera pregunta es otra.
¿Cuántas personas están hoy preparadas para comprar exactamente una vivienda como la tuya?
Porque una base de datos puede contener miles de registros, pero el comprador que terminará firmando la escritura puede no haber hablado nunca con esa inmobiliaria, puede haber empezado a buscar hace una semana, puede haber obtenido la financiación ayer o puede descubrir tu vivienda mientras navega por un portal inmobiliario un domingo por la tarde.
Por eso, cuando una agencia presume de tener una enorme cartera de compradores, quizá convenga recordar una idea muy sencilla.
La mayoría de los compradores de una vivienda todavía no saben que esa vivienda existe el día que sale al mercado.
Y esa es la razón por la que la diferencia no la marca el tamaño de la base de datos, la marca la capacidad de conseguir que la vivienda llegue a quien todavía no sabía que estaba buscando precisamente esa casa.
Esta es una serie para propietarios
Este artículo forma parte de «Lo que casi nadie te cuenta antes de vender una vivienda», una serie en la que analizamos algunas de las ideas más repetidas del mercado inmobiliario desde el punto de vista del propietario.
Si aún no has leído los capítulos anteriores, quizá te interesen:
En el próximo artículo responderemos a otra pregunta que muchos propietarios se hacen cuando ponen su vivienda a la venta:
¿Cuántas viviendas se venden realmente por el precio con el que empezaron anunciándose?